کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش چیست و چه کاربردی دارد؟
فروش یکی از مهم ترین عوامل بقا و موفقیت کسب و کارهاست. اما فروش چگونه انجام می شد؟ به طور معمول تیم های فروش متشکل از افراد با سابقه و مبتدی هستند. افراد با سابقه بیشتر نقش سرپرست یا مدیر فروش را ایفا می کنند و افراد مبتدی بیشتر به سمت و سوی جذب مخاطب سوق پیدا می کنند. اما تا چه میزان این روش می تواند اثر بخش باشد؟ آیا تا به حال به حضور یک کوچ برای بحث فروش خود فکر کرده اید؟ آیا می دانید حضور کوچ فروش تا چه حد می تواند در بهبود فرایندهای فروش شما موثر باشد؟ آیا می دانید روش کار کوچینگ فروش به چه صورت هست و چگونه نیروهای واحد فروش توسط کوچ فروش تقویت می شوند؟
مشکل کار من چیست که فروشم از رقبا بیشتر نمی شود؟ چطور می توانم بازدهی تیم فروش خود را افزایش دهم؟من به عنوان یک کارشناس فروش، مراحل فرآیند فروش را کامل انجام می دهم، پس چرا فروشم افزایش پیدا نمی کند؟اگر شما هم به دنبال پاسخ این سوالات و افزایش فروش خود هستید، این مقاله را تا انتها بخوانید.
راه رسیدن شما به این اهداف در یک جمله است! شما نیاز به مشاور و یا کوچ فروش دارید! بله، کوچینگ فروش در هر مجموعه یا سازمانی، می تواند با تخصص خود، به شما نکات و مواردی را گوش زد کند که خودتان متوجه آن نشده اید. در واقع کوچینگ فروش، کسب و کار و فواید کاری شما را از بیرون گود بررسی می کند تا نقاط کور کار شما را به شما نشان دهد و سکوی پرتاب فروش شما بشود. به همین دلیل برای اینکه بتوانید در کسب و کار خود فروش بیشتری داشته باشید، باید کوچینگ فروش را به درستی بشناسید. در این مقاله مجموعه تعاریف اصولی و اساسی کوچینگ فروش مطرح می شود و در ادامه در می یابیم که چگونه این کار را به صورت اثربخش و در راستای منافع سازمان و خودمان انجام دهیم.
کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش یا sales coaching فرآیندی اصولی برای بهبود عملکرد فروشندگان هر سازمان است که شامل آموزش مداوم و شخصی از جانب کوچ فروش برای کارمندان است. لازم به ذکر است که مدیر فروش سازمان نیز می تواند با کسب مهارت کوچینگ، این کار را انجام دهد.
کوچینگ فروش شامل موارد زیر است:
راهنمایی فروشندگان در کشف و دستیابی به اهداف فروش؛
اصلاح رفتارها و عادات غیر مفید در کار؛
تقویت و ایجاد مهارت و عادت هایی که زمینه دستیابی به موفقیت در کار فروش را هموار می سازند؛
پرورش و توسعه مهارت های اعضای تیم فروش، به جای تمرکز بر افزایش ارقام و آمار فروش.
هدف کوچینگ فروش چیست؟
تا اینجا دانستیم که هدف اصلی کوچینگ فروش، ارتقا عمومی سطح صلاحیت کارکنان، به خصوص کارشناسان فروش است؛ اما به طور دقیق تر، مهم ترین اهداف کوچینگ فروش را می توان به شرح زیر بیان کرد:
- ارزیابی نقاط قوت و کشف پتانسیل ها: کوچ فروش با تخصصی که دارد می تواند جنبه های مثبت، پتانسیل ها و نقاط قابل بهبود تیم فروش را شناسایی کند.
- انتقال مداوم بازخوردهای سازنده: در بررسی کاربرد کوچینگ فروش، انتقال بازخورد میان کوچ و کارشناسان نکته حائز اهمیتی است که فضایی برای شناخت و حل موثر تعارضات ایجاد می کند.
- توسعه دانش و مهارت: استفاده از تکنیک های کوچینگ فروش، نه تنها باعث بهبود عملکرد تیم و افزایش فروش می شود، بلکه باعث تقویت صلاحیت های تیم فروش نیز می شود.
- تغییر رفتارهای مخرب: تجزیه و تحلیل و ارزیابی در فرآیند کوچینگ فروش، باعث یافتن نقاط منفی و جایگزین کردن آن ها با نقاط مثبت می شود که این یکی از اساسی ترین موارد کاربرد کوچینگ فروش است.
- ایجاد خود انگیزشی (self-motivation): زمانی که در محیط سازمان فضای مشارکتی و سازنده ایجاد می شود، کارمندان انگیزه بیشتری پیدا کرده و برای بهبود عملکرد پیش قدم می شوند.
- تقویت ارتباطات موثر: برقراری ارتباط موثر، یکی از تکنیک های کوچینگ فروش است که باعث افزایش اشتیاق به همکاری و انگیزه در میان تیم می شود.
- تسریع یادگیری : از آنجایی که کوچینگ کاملا به صورت عملی و مشارکتی انجام می شود، باعث خستگی تیم فروش نمی شود و سرعت یادگیری مهارت ها را افزایش می دهد.
- کسب نتایج بهتر: با افزایش انگیزه و بهبود مهارت های ارتباطی و دانش کارمندان، به طور طبیعی پس از مدتی نتایج بهتر و سودآور کسب می شود.
چرا باید کوچ فروش استخدام کنیم؟
تمامی اعضای تیم اعم از مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیران فروش و بازاریابی، تلاش بسیاری در جهت هماهنگ سازی افراد مجموعه می کنند تا بتوانند به هدف افزایش فروش برسند. اما در بعضی شرایط این تلاش ها یک حلقه دیگر نیز کم دارد و آن هم مهارت های یک کوچ فروش است. اما از کوچ فروش باید چه انتظاراتی داشت؟
کاربرد کوچینگ فروش را می توان با شناسایی، ردیابی و ارزیابی عملکرد اعضای تیم فروش و بهینه سازی آن تعریف کرد. در حقیقت کوچینگ فروش بر ایجاد تاثیر فوری و چشم گیر بر میزان فروش و بازاریابی تمرکز دارد.
کوچ فروش، مدیران باسابقه ای هستند که با کسب مهارت کوچینگ و با تجربه در دنیای واقعی، برای خدمت به شما حاضرند. آن ها می توانند سخت ترین مشکلات را با کمک خودتان و کشف تکنیک های فروش منحصر به فرد خودتان حل کنند و برای افزایش فروش در کنار شما باشند. کوچ متعهد است عملکرد شما را بهبود بخشد و زمینه موفقیتتان را هموار سازد.
۵ راز برای کوچینگ فروش موفق!
اهداف را مشخص کنید.
کوچ فروش به فروشندگان کمک می کند تا اهداف روشنی مشخص و راهکارهای مناسبی را تعیین کنند. تعریف اهداف و راهکارهای درست و مناسب برای موفقیت، امری بسیار ضروری است.
برنامه ها را اجرا کنید.
بعد از تعیین اهداف، کوچ ها باید به فروشندگان کمک کنند تا با ایجاد عادات صحیح، وارد مرحله اجرا شده، راه موفقیت را به سمت اهدافشان طی کنند و از زمان خود به بهترین نحو ممکن استفاده کنند. ایجاد عادات جدید و یا تغییر آن ها گاهی اوقات بسیار سخت است؛ به همین دلیل کوچ ها باید مرتبا جلساتی را با تیم فروش برگزار کنند.
در مواقع ضروری توصیه کنید.
کوچ فروش با پرسیدن سوالات هدفمند در راستای افزایش فروش، فروشندگان را راهنمایی می کند تا خود فروشندگان پاسخ سوالاتشان را پیدا کنند. از این دیدگاه که توصیه به افراد در موقعیت های خاص بلامانع است، کوچینگ فروش با سایر گرایشات کوچینگ کمی متفاوت است.
استعدادها را پرورش دهید.
کوچ فروش با استفاده از تکنیک های کوچینگ فروش، نیاز تیم را به مهارت ها و دانش مختلف ارزیابی می کند و آن ها را به توسعه مهارت های خود تشویق می کند تا به حداکثر پتانسیل خود دست یابند. این کار با نشان دادن تفاوت میان وضعیت فعلی و وضعیت مطلوب و در نتیجه افزایش انگیزه در فروشندگان انجام می شود.
با انگیزه حرکت کنید.
در کوچینگ فروش، انگیزه اصلی فروشندگان درک می شود و برای افزایش فروش، در این راستا اقداماتی انجام می گیرد. می دانیم که افراد از عوامل متفاوتی انگیزه می گیرند (همیشه هم پول نیست!) و کوچ فروش باید بتوانند این عوامل را در هر شخص شناسایی کند.
(تصویر از رازهای موفقیت)
نکات طلایی در کوچینگ فروش
به طور کلی، رعایت نکات زیر در انواع تکنیک های کوچینگ فروش، می تواند باعث موفقیت بیشتر و افزایش فروش شود:
- ایجاد اعتماد میان کوچ فروش و فروشندگان؛
- داشتن جلسات منظم کوچ و تیم فروش؛
- دانش و اطلاعات خود را در تیم به اشتراک بگذارید؛
- آموزش مبتنی بر اطلاعات کاری هر کارمند، برای حفظ مسئولیت پذیری آن ها الزامی است.
استفاده از تکنیک کوچینگ GROW در کوچینگ فروش
کوچینگ GROW در اجرا نمودن کوچینگ فروش، از حروف اول چهار کلمه به معنای «هدف»، «واقعیت»، «گزینه‌ها» و «چه کاری باید انجام شود» تشکیل شده است. با توجه به این تکنیک، کوچ فروش در اولین مرحله به کارشناسان فروش کمک می کند تا اهداف خود را مشخص کنند. سپس در مرحله واقعیت، نقاط قوت، پتانسیل ها و نقاط قابل بهبود و تمامی منابع و فرصت ها برای افزایش فروش بررسی می شود. در سومین مرحله، تمامی راه حل های ممکن بررسی می شوند. در نهایت در آخرین مرحله، بهترین گزینه ها انتخاب و اولویت بندی شده و برنامه اقدام تنظیم می شود.
چگونه یک کوچ فروش موفق شویم؟
برای اینکه به این سوال پاسخ دهیم که چگونه یک کوچ فروش موفق شویم، لازم است بدانیم که یک کوچ فروش موفق چه ویژگی هایی دارد. در جدول زیر، دو کوچ فروش عالی و ضعیف را مقایسه کرده ایم:
|
یک کوچ فروش عالی |
یک کوچ فروش ضعیف |
| یک شنونده فعال است؛ | بیشتر از اینکه بشنود، صحبت می کند؛ |
| سوالات باز می پرسد؛ | سوالات بسته می پرسد؛ |
| فروشندگان را به شناسایی عوامل موفقیت ترغیب می کند؛ | قبل از اینکه یک فروشنده خودش مشکلی را کشف کند، اقدامات اصلاحی را تجویز می کند؛ |
| راه حل های هدفمند را برای تقویت صلاحیت های فردی ایجاد می کند؛ | مشکلات فردی را با راه حل های کلی برای کل تیم نادیده می گیرد؛ |
| جلسات را بر روی توسعه شخصی و مهارت های نرم تیم فروش متمرکز می کند؛ | از جلسات برای رسیدگی به شکاف های دانش محصول یا نگرانی های عملیاتی استفاده می کند؛ |
| از طریق بازخوردهای موثر و صادقانه، از تیم حمایت می کند و به آن ها انگیزه می دهد؛ | خطاهای تیم را به عنوان “عملکرد ضعیف” مطرح کرده و آن ها را تنبیه یا رد می کند؛ |
| قبل از اینکه تیم فروش نتواند به اهداف خود برسد، مداخله ای در برنامه ریزی می کند. | منتظر می ماند تا تیم فروش هدف را از دست بدهد، سپس با آن ها برخورد می کند. |
به طور کلی، برای موفقیت در کوچینگ فروش، نیاز به داشتن تخصص در مهارت کوچینگ و به خصوص گرایش فروش است. با یادگیری مهارت کوچینگ، با آموختن شیوه صحیح برقراری ارتباط موثر، شنونده فعال بودن، همدلی کردن، مسئولیت پذیری و… آمادگی لازم برای کوچ فروش موفق بودن را کسب می کنم. اگر شما هم قصد دارید یک کوچ فروش حرفه ای باشید، همین حالا برای شرکت در دوره آموزش بین المللی کوچینگ، اقدام کنید.
سخن پایانی
ارتقا مهارت های کوچینگ فروش، باعث ارتقا عمومی سطح صلاحیت کارکنان، افزایش فروش و در نهایت پیشرفت یک سازمان می شود. در این مقاله، تعاریف، اهداف، نکات و بهترین تکنیک های کوچینگ فروش را بیان کردیم. بدون شک با آموزش، تمرین و تکرار مهارت کوچینگ، می توانید به یک کوچ فروش موفق تبدیل شوید.
تجربه خودتون در فروش رو با ما به اشتراک بذارید.
و اگر نیاز به یک کوچ فروش و یا آموزش کوچینگ دارید، با مشاوران ما در آکادمی بيزينس كوچ بین المللی مهدي باقري در ارتباط باشید.
اما باید توجه داشت که کسب و کارها بهتر است که از کوچینگ فروش در فرایندهای فروش خود استفاده کنند. کوچینگ فروش به کسب و کارها کمک می کند تا بهتر از قبل شرایط را بررسی کنند. مشکلاتی که در دل واحد فروش است به طور معمول توسط خود افراد قابل مشاهده نیست و کوچینگ فروش به دلیل نگاه از بیرون می تواند این مشکلات را بهتر کشف و بیان کند.
فروش یک تجارت است و تجارتی است که می توانید یاد بگیرید. اما چه چیزی باعث تفاوت بین یک فروش حرفه ای یا فروش غیر حرفه ای است؟ تقریباً هرگز فروش را در مدرسه یا دانشگاه یاد نمی گیرید. مدیران فروش اغلب بر روی نتایج تمرکز می کنند و از تجربه خود به شما می گویند که برای موفقیت چه کاری باید انجام دهید. یک کوچ فروش روی شما به عنوان یک شخص تمرکز می کند و با شما همکاری می کند تا راه مناسب شما را بیابد. اصالت شرط مهم موفقیت در فروش است.
کوچ فروش روی شما به عنوان یک حرفه ای فروش تمرکز می کند و بر استفاده موثر از ویژگی های موجود شما برای بهبود نتایج تمرکز می کند. هدف کوچینگ ایجاد خودآگاهی، دید اجمالی در کار، تغییر رفتار و افزایش اعتماد به نفس است!
تفاوت سرپرست فروش و کوچ فروش
شاید این سوال مطرح شود که چه تفاوتی بین سرپرس فروش یا مدیر فروش با کوچ فروش وجود دارد؟ اصلا چه نیازی به حضور کوچ فروش است؟ در پاسخ باید گفت سرپرست فروش بر روی فروش بیشتر متمرکز است و افراد را وسیله ای برای رسیدن به هدف می داند. اما کوچ فروش روی خود افراد متمرکز است و هدف او ارتقا شخصی هر یک از اعضای تیم است.
از دید سرپرست فروش هر چه آمار فروش بالاتر باشد شرکت موفق تر است. اما از نظر کوچ فروش هر چه سطح دانشی، علمی و عملی افراد تیم فروش بالاتر رود شرکت موفق تر است. بنابراین سرپرست فروش به طور معمول در مقام بالاتر اعضای تیم فروش قرار دارد در صورتی که کوچ به طور معمول در کنار افراد قرار می گیرد تا با کمک به آن ها موفقیت تک تک اعضا، تیم و شرکت را رقم بزند.
کوچ فروش هنگام کوچینگ فروش چه کاری انجام می دهد؟
وظایف کوچ فروش مشخص است. یک فرد به عنوان کوچ فروش باید بتواند در کنار تیم قرار گیرد. شاید مهم ترین اصل برای اضافه شدن یک فرد به تیم فروش پذیرش افراد نسبت به آن فرد باشد. باید افراد فرد جدید را قبول کنند تا او بتواند در موقعیت شغلی خود موفق باشد. اگرچه سرپرستان فروش تجارب خود را به افراد گوشزد می کنند اما به طور معمول زیاد بر روی افراد تاثیرگذار نیستند.
کوچ فروش به طور معمول به افراد تیم اعتماد به نفس می دهد. به آن ها کمک می کند تا نقاط قوت خود را کشف کنند و روی این نقاط تمرکز بیشتری کنند. او از نقاط منفی کارکنان بخش فروش غافل نمی شود. نکات منفی هر فرد توسط کوچ فروش شناسایی شده و او به افراد تیم کمک می کند تا بتوانند با یادگیری نقاط منفی خود را بهبود ببخشند.
افرادی که در سمت کوچینگ فروش مشغول به فعالیت هستند باید صبور باشند. آن ها باید بتوانند مسائل را برای اعضای تیم باز کنند و به آن ها راهکارهایی ارائه دهند که افراد تیم بتوانند مواردی را که دانشی نسبت به آن ندارند یاد بگیرند
.
یک مربی فروش می تواند به شما کمک کند تا بینش بهتری در مورد ویژگی ها و مشکلات خود به دست آورید. شما به عنوان یک شخص محور هستید و مربی فروش به این موضوع نگاه می کنیم که چه چیزی می تواند به شما کمک کند تا نتایج بهتری بگیرید!
“کوچینگ فروش یک مهارت رهبری است که پتانسیل کامل هر فروشنده را توسعه می دهد. کوچ فروش از تخصص حوزه خود همراه با مهارت های اجتماعی، ارتباطی و پرسشگری برای تسهیل مکالمه با اعضای تیم خود استفاده می کند که به آنها امکان می دهد زمینه هایی را برای بهبود و فرصت های پیشرفت کشف کنند. به این ترتیب اعضا تیم می توانند سطوح جدید موفقیت فردی و تیمی را کسب کنند.
در حالی که بسیاری از سازمان ها مربیگری را به مدیران فروش واگذار می کنند، برخی از آن ها یک مربی فروش اختصاصی را استخدام می کنند که صرفاً بر کمک به نمایندگان فروش برای توسعه مهارت‌های مورد نیاز برای گفتگوی معنادار با خریداران متمرکز است. این فرد متمرکز بر روی افراد تیم فروش است و سعی می کند رفتارهای این افراد را بررسی کند. او همیشه به دنبال راهکاری برای بهبود فرایندهای فروش است.
دیدگاهتان را بنویسید